Negocierea este o parte importantă a vieții. Poate că nu o conștientizăm mereu, dar negociem cu copiii, la locul de muncă, pregătirea cinei de către partenerul de viață, și câte și mai câte aspecte importante sau mai puțin importante din activitatea de zi cu zi.
Dar, negocierea devine aproape vitală atunci când vine vorba despre business. De felul cum negociezi un contract ține dezvoltarea afacerii, vizibilitatea ei și resursele pe care le investești. Chiar și atunci când negociezi tipul de ambalare pentru produsele tale pui amprenta asupra viitorului afacerii.
De aceea, este important să stăpânești tactici de negociere pentru a le putea aplica în funcție de interlocutorul tău și ceea ce vrei să obții.
Ce sunt tehnicile de negociere?
Tehnicile de negociere sunt acele metode folosite de negociatori pentru a obține rezultatul pe care și-l doresc.
Dacă vorbim despre business, aceste tehnici de negocieresunt diferite față de cele pe care le aplică un negociator al poliției, de exemplu.
În afaceri negocierea tinde să mulțumească ambele părți, pentru că într-un parteneriat fiecare trebuie să câștige. Aici intervine abilitatea celor care se așează la discuții, iar cel care cunoaște și aplică cele mai bune tehnici va obține cele mai multe avantaje.
De ce sunt importante tehnicile de negociere?
Tehnicile de negociere oferă un avantaj celui care le aplică. Te ajută să obții un contract mai avantajos, să rezolvi unele conflicte sau să construiești încrederea în furnizori. Dacă, de exemplu, îți dorești pentru afacerea ta ambalaje la un preț redus, aplică o tehnică ce te va duce într-acolo.
Vino cu argumentul că achizițiile tale de până acum au fost importante ca volum și valoare și cere ca pe o perioadă de un an, de exemplu, prețul să scadă cu 10%. Tu, la rândul tău, te angajezi că vei cumpăra un anumit număr de pungi de ambalare.
Set 100 bucăți Pungi Curierat FB01, 175x255+50mm, 60my
Cele mai eficiente tehnici și tactici de negociere cu exemple
Rezultatele pe care le dorești le vei obține dacă aplici acele tehnici și tactici de negociere potrivite atât pentru business, dar și pentru interlocutorul tău. Tehnici de negociere sunt foarte multe, contează să le aplici pe cele potrivite. Dar, sunt și câteva care au o aplicabilitate generală, iar pe acestea ar fi bine dacă le-ai stăpâni. Iată deci, câteva tehnici de negociere exemple:
1. Tehnica jocului de echipă
Aceasta ar putea fi aplicată în orice domeniu de business. Pentru că, alături de partenerul tău de discuție, faceți o echipă, ambii aveți un interes în această discuție, deci scoate asta în evidență. Identifică punctele comune, pune-le în lumină și aflați împreună cum puteți obține ceea ce vă doriți unul de la celălalt.
2. Folosește informația
Folosește date și statistici pentru a-ți susține punctul de vedere și valorifică punctele forte pentru a obține un avantaj în negociere. De exemplu, dacă afacerea ta folosește pentru ambalare folii cu bule scoate în evidență faptul că produsul pentru care negociezi este unul foarte bun, ai avut feedback-uri pozitive de la clienți pentru că produsele au ajuns în stare perfectă. Negociază prețul, timpii de livrare, pentru că vei folosi și de acum înainte aceleași produse.
Folie Cu Bule De Aer Mici, 2 Straturi, 50 g/mp, 1m x 50ml (50mp), Eco
3. Tehnica bumerang
Dacă trecem de partea cealaltă parte, negociatorul furnizorului de folii cu bule nu dorește să reducă din preț. Dar, vine cu o contraofertă și îți oferă la jumătate de preț benzile de legare a coletelor sau a paleților. Această tehnică, cea de bumerang, înseamnă respingerea unei oferte dar oferirea de alte beneficii.
Bandă PES Nețesută Compozit 13 mm x 1100 m, 330 kgf, Tub 200 mm
4. Tehnica ”lipsa de împuternicire”
Se aplică atunci când negociatorul simte că nu poate obține ceea ce își dorește și argumentează refuzul sau lipsa unui răspuns prin faptul că nu a fost împuternicit de superiorul său pentru a lua acea decizie.
5. Tehnica ”asta-i tot ce am”
Se pot obține avantajele dorite în acest mod, pentru că cine te poate refuza după ce ai lăudat produsul sau serviciul? După ce ai făcut cunoscută aprecierea ta, aduci la cunoștință că nu dispui de mai multe fonduri și că asta e tot ce poți oferi. Ai putea obține astfel prețul dorit pentru că ești un ”fan” al produsului sau serviciului, iar cel care îl vinde nu dorește să piardă un client încântat, chiar dacă nu obține suma propusă.
6. Tehnica deconectării
Presupune să luați o mică pauză de la discuțiile de afaceri pentru a oferi un timp de răgaz. Propune o scurtă pauză atunci când negocierile devin intense. Dar, pentru a-ți atinge obiectivul, gândește asta de la început. Invită-ți partenerul de negociere la o cafea și un sandvich. Și pentru că tu ești, de exemplu, cel care vinde produse de ambalare, pregătește din timp niște sample-uri cu brand-ul celui care dorești să îți devină client. Aranjează ca mâncarea comandată să vină ambalată într-o pungă ce are imprimat logo-ul potențialului client. Îi vei exemplifica astfel cum va arăta logo-ul lui pe produsele tale de ambalare. Îl vei surprinde plăcut.
Set 250 bucăți Pungi Hârtie 22x12x28 cm, Kraft, Mâner Plat
7. Tehnica bazată pe valoare
Scoate în evidență valoarea pe care produsul tău o poate aduce clientului cu care negociezi. Află lucruri despre el, despre business, și folosește-le în tehnica negocierii. De exemplu, dacă clientul tău vinde produse bio, acest aspect este foarte important pentru el. Vinde-i pungi biodegradabile, asociază-te cu acest aspect al business-ului și îl vei ”cuceri” mult mai ușor.
Set 50 bucăți Pungi Biodegradabile Albe 24x44 cm
8. Tehnica compromisului
Presupune ca fiecare dintre voi, negociatorii, renunțați la o parte din cele negociate. Acordul la care doriți să ajungeți are nevoie de compromisuri din partea ambilor. Negociați inclusiv acest aspect. Dar, pleacă la negociere știind cu exactitate la ce ești dispus să renunți sau să faci rabat, dacă vei aplica această tehnică.
9. Tehnica cererilor exagerate
Poți lansa cereri exagerate pentru ca mai apoi să aplici tehnica compromisului, dând impresia că lași de la tine și faci rabat de la cererile inițiale pentru a încheia contractul. Vei obține astfel ceea ce iți dorești, plecând de la o supraevaluare conștientă.
10. Tehnica tăcerii
După cum îi spune și numele, această tehnică presupune să rămâi tăcut în câteva momente din timpul negocierii, pentru a forța interlocutorul să umple golul din conversație. Și nu o va face cu discuții despre vreme, ci cel mai probabil va veni cu o nouă ofertă.
Ce tehnică de negociere să folosești?
Orice tehnică de negociere ai alege să folosești sau o combinație între mai multe, asigură-te că se adaptează celui cu care dialoghezi. Pe cele generale, pe care cu siguranță că le-ai însușit foarte bine, le poți folosi la orice fel de negociere, indiferent de tipul de afacere sau interlocutor. Dar, pentru a fii sigur că vor da roade, alege-le cu grijă pe cele specifice.
De exemplu, nu aplica tehnica amânării dacă de la început ați stabilit un anumit timp pentru discuții sau nu folosi tehnica compromisului dacă nu ai în față o persoană flexibilă.
Sfaturi pentru o negociere reușită
Dacă îți dorești să obții maximul de la o negociere, pe lângă tehnicile pe care le aplici și pe care trebuie să le alegi în funcție de tipul afacerii și tipologia interlocutorului, nu pleca la drum fără tema făcută.
Asta înseamnă să ai o pregătire prealabilă, ce include toate informațiile despre subiectul negocierii: prețuri, statistici, condițiile contractului și nevoile ambelor părți. Informația îți va da încredere și siguranță de sine.
Ascultă-l activ pe negociatorul din fața ta. Încercați să identificați soluțiile, nu problemele, să aveți o comunicare eficientă bazată pe informații clare.
Stabilirea unor termene clare vor da stabilitate și predictibilitate viitoarei relații de afaceri, iar atitudinea pozitivă, deschiderea către discuții și găsirea de soluții viabile pentru ambele părți vor fi elemente cheie ale negocierilor.
Așadar, nu intra într-o negociere nepregătit, fără toate informațiile despre afacere și cu gândul că dacă nu e ca tine nu e deloc. Lasă loc soluțiilor și ambele părți vor avea de câștigat.