Comportamentul consumatorului este poate cel mai important element ce compune o strategie de marketing. În funcție de acest aspect se conturează felul în care se prezintă o afacere, cum arată site-ul, cum sunt ambalate produsele.
Ce reprezintă comportamentul consumatorului?
Comportamentul consumatorului este suma modalităților în care acesta ia decizia de cumpărare, indiferent că este vorba despre un produs sau un serviciu. Felul în care alege, cât de mult se gândește înainte de a cumpăra, cât research face, elementele importante pentru el care definesc produsul, toate acestea însumate duc la o anumită decizie de cumpărare.
Timpul în care e folosit apoi produsul, modul de utilizare, satisfacția cumpărătorului pentru achiziții ulterioare, și ele fac parte din comportamentul unui client. Așadar, aceasta este o acțiune complexă, care stă la baza strategiilor de marketing.
De ce este important să cunoști comportamentul consumatorului?
Tocmai pentru că o strategie bună de marketing se bazează pe felul în care decide și cumpără clientul, cei care gândesc aceste planuri trebuie să cunoască în detaliu tipul de client căruia li se adresează și comportamentul acestuia atunci când ia o decizie de achiziție.
Dacă strategia de marketing se adresează unor femei tinere, interesate de modă, atunci mesajul va cuprinde aceste elemente.
Dacă însă este vorba despre un serviciu oferit persoanelor vârstnice, cu probleme de reumatism, atunci vor fi scoase în evidență beneficiile serviciului oferit, faptul că le îmbunătățește mobilitatea și le oferă o mai multă libertate pentru a se juca cu nepoții.
Felul în care consumatorul ia decizia de cumpărare trebuie studiată foarte bine. Același obiect poate fi vândut și femeilor de 60 de ani, dar și unor tineri de liceu. Ceea ce diferă este mesajul care ajunge la ei, creat pe baza tipului de comportament al consumatorilor în funcție de vârstă, tipologie, mediu de proveniență, etc.
Tipuri de comportament ale consumatorilor
Comportamentul consumatorilor este de mai multe feluri, în funcție de timpul alocat deciziei și elementelor analizate înainte de a cumpăra.
Comportamentul complex - acest tip de comportament apare atunci când clientul achiziționează un produs scump. Analizează foarte mult nevoia de a cumpăra, caracteristicile produsului, cât de bine răspunde necesităților lui. Cumpărătorul va căuta informații despre produs, va compara orice detaliu al mai multor furnizori. Vorbim despre o decizie luată în timp, cu grijă.
Aici ar putea face diferența faptul că tu, cel care vinzi un produs casnic la același preț cu concurența, asiguri un transport sigur. Și nu ajunge doar să afirmi asta, ci să să vii cu detalii care să convingă: ambalarea corespunzătoare, cu produse de calitate, de un anumit tip, etc. La final, clientul deși are la dispoziție mai multe oferte la același preț, diferența o va face acest aspect: faptul că i se garantează un transport sigur datorat ambalării extrem de atente.
Folie Cu Bule De Aer Mari, 120 g/mp, 0.6m x 50ml (30mp), Eco
Comportament dificil - acest tip de comportament îl înglobează pe primul, însă este un pic dus la extrem în sensul că decizia de cumpărare este atât de greoaie încât clientul analizează orice mic detaliu. Se gândește, se răzgândește, caută informații despre produs în cele mai mici detalii, îi este teamă să nu facă o alegere greșită.
Din nou, aici intervine și poate face diferența asigurarea faptului că la destinație produsul va ajunge intact. Pentru că, pe lângă caracteristicile unui produs, și felul în care este livrat este important pentru un client cu un astfel de comportament.
Pentru a-i fi înlăturate orice temeri, în descrierea modalității de livrare, menționează faptul că ambalajul va avea lipit un scotch cu mențiunea fragil pentru ca livratorii să îl transporte cu și mai mare grijă.
Banda Adeziva Fragil, Set 6 Role, 48 mm x 60 m, 45 microni, LOW NOISE
Comportament obișnuit - clientul care are un astfel de comportament nu caută în detaliu orice informație despre produs. Știe ce își dorește, găsește, plătește. Pentru el procesul de cumpărare nu este o activitate în sine, ci doar ceva ce trebuie făcut pentru a obține un produs de care are nevoie.
Decizia de a cumpăra o ia rapid, fără efort, de obicei același tip de produs.
Comportament de căutare a varietății - clientul își dorește mereu ceva nou, chiar dacă în principiu are nevoie de același produs. Decizia se ia pe baza noutății, a unui brand diferit sau de ce nu, a modalității de prezentare a coletului. Clientul știe că primește același lucru, dar felul în care ajunge la el este diferit, ceea ce îi satisface nevoia de nou.
Cei de la ambalare.com oferă posibilitatea personalizării benzilor adezive pentru ambalarea coletului, deci nu mai trebuie decât să găsești un model atractiv pentru imprimare.
Comportament bazat pe loialitate - clientul care cumpără astfel a dezvoltat o ”relație” cu un brand sau produs anume. Nu este dispus la schimbare, pentru că știe ce beneficii îi aduce și exact la ce să se aștepte. Acest tip de comportament ar putea fi menținut ani buni sau ar putea fi schimbat după câteva luni. Pentru a-l face pe client să se simtă mereu parte din brand, din strategie, livrează-i produsele ambalate într-o pungă cu logo-ul imprimat. Sau cere-i echipei de marketing să creeze niște logo-uri sau mesaje speciale pentru fiecare produs pe care îl vinzi și imprimă-le pe ambalaj. Consumatorul va avea astfel senzația că totul i se adresează, că este pionul principal în acest proces de vânzare.
Set 250 bucăți Pungi Hârtie 22x12x28 cm, Kraft, Mâner Plat
Factori care influențează comportamentul consumatorului în timpul achiziției
Comportamentul cumpărătorului este determinat de mai mulți factori. Aceștia țin de personalitatea clientului, de timpul pe care îl are pentru cumpărături, de interesul pentru această activitate, de locul de unde cumpără.
Factorii situaționali înglobează factori sociali, fizici, de timp, dispoziția cumpărătorului. Cumpărărtorul decide și pe baza achizițiilor făcute de un prieten, un membru al familiei. Factorii fizici determină cât de mult intră cumpărărtorul în contact cu produsul respectiv- de exemplu acele magazine care au un labirint creat de la intrare până la ieșire nu fac altceva decât să te țină acolo, în speranța că vei cumpăra mai mult pe măsură ce vei vedea mai multe produse.
Factorii personali înseamnă și genul cumpărărtorului. Femeile cumpără altfel decât bărbații, la fel decizia este luată și în funcție de vârsta clientului. Stilul de viață determină alegerea unui produs sau a altuia, în timp ce imaginea de sine și ceea ce cumpărărtorul își dorește să obțină prin achiziționarea produsului sau serviciului este un factor extrem de important.
Factorii psihologici țin de motivația cumpărărtorului. Acesta cumpărăr lucruri de care ar nevoie în mod curent, dar și lucruri care sunt achiziționate o dată la câțiva ani. Percepția pe care consumatorul o are asupra produsului determină în mare măsură decizia de cumpărare. Aici campaniile publicitare au un rol esențial și ele îți structurează mesajul în funcție de toți ceilalți factori implicați în decizie.
Cum integrezi comportamentul consumatorului în strategia de marketing?
Analiza comportamentului cumpărărtorilor este extrem de importantă pentru a-ți cunoaște clienții și felul în care cumpără. În funcție de aceste lucruri se stabilește strategia de marketing, mesajul care ajunge la cumpărător, care trebuie să fie adaptat fiecărei tipologii în parte, prețul produsului sau branding-ul.
- Segmentarea- acest lucru înseamnă că marketerii gândesc strategiile de marketing și mesajele în funcție de fiecare tipologie de client în parte. Acestea pot fi modificate dacă se constată că se schimbă în timp comportamentul cumpărătorului.
- Designul de produs- și acest aspect este stabilit în funcție de felul în care clienții iau deciziile. Culorile, formele, fontul scrisului, toate sunt stabilite pentru a atrage tipul de client pe care e focusul.
- Stabilirea prețurilor- prețul poate fi stabilit în funcție de cât este dispus cumpărărtorul să plătească pentru un produs anume. Fiecare segment de piață va fi atras de un anumit interval de preț care se află și apoi se stabilește tot datorită studiului comportamental al cumpărărtorului.
- Branding- strategia de branding se clădește pentru a fideliza cumpărătorii vechi, dar și pentru a-i atrage pe alții noi. Felul în care aceștia cumpără stă la baza deciziei de branding, de creare a mesajului și a felului în care acesta este transmis în piață.
Comportamentul cumpărătorului este astfel cel mai important element care stă la baza strategiei de marketing ce are ca scop atragerea de clienți și creșterea vânzărilor. Din acest motiv cercetarea trebuie făcută riguros pentru ca rezultatele să fie extrem de precise. Toate elementele luate în considerare și apoi transpuse într-o strategie coerentă de marketing vor avea efectul dorit: fidelizarea clienților și atragerea unora noi.