Când îți deschizi un magazin sau orice tip de afacere care comercializează produse, te gândești cum ar trebui să procedezi pentru a le vinde și care sunt cele mai eficiente metode și strategii. Află din acest articol 5 tehnici și strategii de vânzare a unui produs.
Ce sunt tehnicile și strategiile de vânzare ale unui produs
Pe scurt, acestea constau în propriul tău plan de afacere, care va influența felul în care faci promovarea pentru produsele/serviciile comercializate, într-un fel în care să aducă un plus de valoare clienților tăi ideali. Este nevoie ca această strategie să fie diferită de cea a competitorilor și să se bazeze pe punctele forte ale afacerii tale.
Există mai multe tehnici de vânzare din care poți alege varianta optimă pentru tine. În timp vei observa ce strategii de vânzare sunt eficiente și le poți dezvolta.
Care sunt pașii unui proces de vânzare a unui produs
Procesul de vânzare se schimbă constant, mai ales în prezent. Trendurile se schimbă, nevoile clienților se schimbă în ritm alert, iar o afacere trebuie să se adapteze în mod constant. Însă, dacă urmezi acești pași simpli de bază, restul vine de la sine.
- Cunoașterea produsului - este primul și cel mai important pas, deoarece astfel vei putea expune beneficiile pe care produsul tău le aduce clientului și îi vei putea stârni interesul.
- Prospectarea - gândește-te care este clientul tău ideal și află ce interese are.
- Abordarea -există mai multe metode de abordare, printre care cea telefonică sau prin mail. Colectarea de informații trebuie să fie continuă așa că încearcă să fii informativ și explicit, dar nu obositor. Analizează-ți clientul, descoperă-i personalitatea și mulează-te pe stilul lui, fii înțelegător și preocupă-te de nevoile acestuia.
- Evaluarea nevoilor - înțelege nevoile potențialului cumpărător, pune întrebări și găsește soluții pentru el. Spre exemplu, o afacere ce vinde alimente bio, se adresează unui public interesat de sănătate și protecția mediului. Astfel, dacă produsele sunt ambalate în pungi biodegradabile, nevoilor lor vor fi acoperite.
- Prezentarea - poartă un dialog concret, relevant și la țintă. Fii interactiv și nu uita să te focusezi pe beneficii.
- Închiderea- nu pune presiune, nu te mulțumi cu răspunsul “revenim noi mai târziu”. În astfel de cazuri, încearcă să răspunzi prin a propune o demonstrație de utilizare a produsului sau o demonstrație legată de ce poate oferi acesta.
- Follow-up- este important deoarece clientul simte că feedback-ul lui contează, iar tu, ca și comerciant, colectezi date ce te ajută să te îmbunătățești constant.
Set 50 bucăți Pungi Biodegradabile 24x44 cm - Magazin de Încredere
Principalele tehnici și strategii de vânzare a unui produs
Cele mai bune 5 tehnici de vânzare a unui produs ar putea să te ajute în a-ți îndeplini scopul principal al afacerii tale.
- Stabilește obiective SMART care să arate scopul clar al afacerii și produsului tău și pașii pe care îi urmezi. Fiecare obiectiv de pe lista creată trebuie să fie realizabil. Ridicarea standardelor mult prea sus nu este niciodată o soluție, deoarece vei avea senzația că nu ai rezultate. Fii specific, abordabil, relevant și încadrat în timp. Fă-ți propriul plan de acțiune în vânzări.
Prescurtarea SMART înseamnă: S - Specific, Măsurabil, A - tangibil (prescurtarea este A de la cuvantul ”Attainable” din limba engleză), R - relevant, T - încadrate în timp.
- Profilul clientului ideal te ajută în crearea avatarului ideal. Menționăm faptul că acesta poate să difere de la un produs la altul. La început de drum vei crea un profil conform viziunii tale, iar pe parcurs vei analiza clienții reali și avatarul va prinde contur.
Cele mai relevante informații despre clienți sunt: vârsta, sexul, interesele,
nivelul de educație, pasiunile, statutul social, nivelul de venit, dar și nevoia/problemele cu care se confruntă.
- Punctează cu ce e diferit produsul tău față de concurență și care sunt beneficiile pe care le pune la dispoziția clientului. Asigură-te că îl informezi că produsul tău îi va rezolva problemele și în ce mod. Creează-i o imagine mentală despre cum va arăta viața lui dacă îți va cumpăra produsul. Astfel, îi vei transmite emoție, iar emoția este cea care vinde. Dar nu te limita la emoție. După ce ai transmis emoția, oferă-i argumentele pentru care produsul tău merită achiziția de către client. Cum faci asta? Iei fiecare caracteristică în parte și o transformi în beneficiu. De exemplu. Dacă vinzi căști audio, o caracteristică poate fi ‘’sunt confecționate din x material’’, iar beneficiul este ‘’te vei bucura de căștile tale preferate mult timp’’.
- Pentru a fi conștient unde te situezi pe piață la momentul actual, e absolut necesar să faci o analiză SWOT. Este una dintre cele mai populare strategii de vânzare a unui produs. Mai exact, această analiză te ajută să-ți planifici strategic toți pașii, să identifici punctele tari și cele slabe ale afacerii/produsului, dar și oportunitățile și provocările cu care te vei confrunta.
- Menține contactul.Majoritatea clienților, într-adevăr, nu agreează ideea de a fi sunaţi în legătură cu noile promoţii, iar acest lucru este absolut firesc. Totuşi, dacă știi cum să-ți personalizezi mesajul, vei avea rezultate bune.
Concentrează-te pe nevoile clientului tău ideal şi trimite-i mesaje interactive, de interes. Cere-i acordul pentru a-i trimite aceste informații. Afișează empatie față de el, de intimitatea lui, de părerile lui. Oferă-i clientului ce are nevoie. Fii atent când îți oferă aceste detalii și agață-te de ele.
Te vei putea gândi la cele mai bune tehnici și strategii de vânzare a unui produs pe măsură ce acumulezi experiență, pe măsură ce analizezi clienții existenți și tendințele. Pe măsură ce vei analiza principalii indicatori și procesul de vânzare.
Ce tehnici și strategii de vânzare să nu folosești
Pentru că în orice domeniu există DO’S & DONT’S, noi ne dorim să te avertizăm și în privința a ce să nu faci, dacă îți dorești ca vânzările tale să fie în creștere.
Nu minți despre produsele sau serviciile tale. Clienților le este foarte simplu să dea un search pe Google și să afle totul despre produsul tău, iar astfel să descopere că prezentarea ta a fost supraestimată. În acest caz se poate întâmpla să primești un feedback negativ, iar clientul este oricum pierdut.
Evită interacțiunea strict online/ telefonic acolo unde este posibil. Oamenii apreciază interacţiunea faţă în faţă. Vorbește deschis despre produsele şi serviciile tale. Atunci când ai interacțiune fizică și vizuală cu o persoană, şansele de reuşită cresc. Poți transmite din energia ta bună și altora.
Nu te grăbi să închei procesul de vânzare. Încearcă să nu pari disperat. Dacă serviciile sau produsele tale sunt de calitate și au avut parte de o prezentare ca atare, sinceră, cu siguranţă clienţii le vor cumpăra. Este foarte greu să iei o decizie sub presiune, mai ales că este o metodă care produce respingere. Lasă-i clientului timp de gândire, dar mai ales de convingere.
Cum poți aplica tehnicile și strategiile de vânzare într-un mod eficient
Concentrează-te pe un singur produs. Ia-le pe rând. Mai bine îți axezi atenția pe unul singur, îl dezvolți mai întâi pe acesta, îi creezi o imagine bună, te duci pe o singură nișă de nevoi. Concentrează-te pe ce îți aduce profit și promovează intens acel produs sau serviciu.
Este o tehnică bună, mai ales dacă ești la început cu afacerea ta. Pe parcurs, pe măsură ce afacerea se dezvoltă, gama de nevoi se poate extinde, iar automat nivelul tău de concentrare crește asupra mai multor tipuri de produse, care să se dezvolte și să exceleze.
În cazul comerțului online, trebuie să fii atent și la modul de ambalare, mai ales în cazul produselor perisabile. O soluție simplă este utilizarea unei Folii Cu Bule De Aer Mici, 2 Straturi. Aceasta asigură protecție împotriva șocurilor, zgârieturilor și umezelii.
Folie Cu Bule De Aer Mici, 2 Straturi, 50 g/mp, 1m x 100ml (100mp)
Ține legătura cu clienții pe care îi observi că sunt interesați. Comunicarea este esențială, așadar aceasta trebuie menținută. Clientul trebuie să aibă mereu posibilitatea de a veni la tine cu întrebări, nelămuriri, sugestii sau răspunsuri, prin mai multe mijloace/canale de comunicare.
Astfel vei avea atât credibilitate, cât și clienți care să rămână alături de tine, afacerea ta și serviciile oferite de aceasta, pe termen lung. Răspunde la orice întrebări au clienții. Cere feedback, dar nu insista cu acesta.
Folosește marketing-ul educațional. Promovează-ți produsele și serviciile cât mai mult în mediul online, evitând metodele tip reclamă în care ții discursuri despre cât de minunat este produsul tău și cum e cel mai bun.
Evidențiază felul în care demonstrezi toate beneficiile acestuia. Vino cu cât mai mult content creativ, demonstrativ, interactiv. Oferă-i clientului posibilitatea de a-și face o imagine clară și plăcută, atât despre produs, cât și despre afacerea și echipa ta.
Fii cât mai atent și încrezător în produsul tău. Folosește aceste tehnici și strategii pe rând, în funcție de ce simți că se poate aplica la tine.
Fii deschis la orice idee, mai ales din partea clientului tău. Părerea lui contează cel mai mult pentru ca tu să te dezvolți în gama de interes a publicului tău țintă.
Promovează-ți afacerea și produsul cât mai mult, prin orice mijloace. Vizibilitatea este foarte importantă. Arată-i consumatorului felul în care vezi tu produsul, cu toate utilizările, avantajele sale, cele mai interactive și creative moduri de a-l prezenta. Totul va da rezultate, cu pași mici, dar siguri.