Termenul de marketing funnel sună destul de pompos, dar, poate și fără să știe, sistemul este aplicat cam de toată lumea care are un site prin care vinde produse de orice fel. Aplică sistemul inconștient, dar pentru a avea și rezultate trebuie urmați și implementați câțiva pași, în funcție de profilul cumpărătorului. 

Ce este un marketing funnel?

Sursa foto: freepik.com

O definiție generală a marketing funnel este aceea că reprezintă strategia prin care se transformă un potențial client în client. Adică, îl atrage din poziția de internaut care a vizualizat un produs pe site-ul tău până la clientul care efectiv cumpără un produs de acolo. 

Prin faptul că marketerul înțelege traseul pe care îl parcurge cineva de la cunoașterea brand-ului până la achiziția efectivă îl ajută în strategia pe care o conturează și în eficientizarea ei, în primul rând.

Conceptul de „funnel” provine de la forma unei pâlnii care este largă la partea de sus și îngustă la bază, simbolizând faptul că, pe măsură ce un număr mare de persoane intră în partea de sus a pâlniei, doar o parte dintre acestea ajung să finalizeze procesul de cumpărare.

Importanta unui marketing funnel 

Sursa foto: freepik.com


Marketing funnel este important pentru strategia de marketing și vânzări. Rezultatele acestuia furnizează date esențiale despre comportamentul clientului, despre ce l-a îndemnat să ajungă la finalizarea comenzii sau dimpotrivă, ce l-a reținut din a cumpăra. 


Analiza unui marketing funnel este esențială pentru focalizarea resurselor. Dacă se constată că majoritatea clienților rămân la stadiul de vizualizare și conștientizare a brand-ului, atunci strategia ar trebui îndreptată către convingerea acestora de a cumpăra sau către orice altă etapă a acestui proces, acolo unde se constată că este nevoie. 


Acest caz este urmat de personalizarea experienței clienților. Dacă se constată, prin marketing funnel că majoritatea celor care au cumpărat s-au rezumat la doar atât, atunci marketingul ar trebui îndreptat către fidelizare. De exemplu, dacă ai o afacere cu produse de ambalare, propune-i clientului care a cumpărat mereu la tine personalizarea scotch-ul de hârtie cu logo-ul firmei. 

Set 6 Role Benzi Adezive din Hârtie Kraft, Ecologice, 50 mm x 50 m, HotMelt


Fidelizarea clienților este o altă etapă care primește informații din marketing funnel. Prin gestionarea atentă a acestei etape, companiile pot transforma clienții ocazionali în clienți fideli, ceea ce înseamnă creșterea pe termen lung a afacerii.


Clientul va fi mereu încântat dacă i se oferă un bonus. Așa că, revenind la site-ul cu produse de ambalare, o dată la câteva luni se poate oferi, de exemplu, clientului un bonus: un pachet de pungi cu ziplock, sau orice alt produs pe care îl folosește clientul, cadou.

Set 100 Bucăți Pungi Din Plastic Cu Fermoar (ZipLock), 40mm x 60mm, 50my


Atenție însă, ofertele trebuie gândite de marketeri împreună cu cei care dețin afacerea pentru ca bonusurile să nu se transforme în minusuri în încasări.


Atragerea și segmentarea publicului sunt esențiale pentru o afacere, pentru că un business nu se poate adresa absolut tuturor categoriilor de clienți. De aceea, felul în care interacționează aceștia cu brand-ul vorbește despre tipul de client și target-ul acestuia, informații primite din marketing funnel. 

Marketing funnel este astfel extrem de important pentru orice afacere. Oferă informații absolut necesare pentru atragerea de clienți, fidelizarea lor și îmbunătățirea experienței acestora pe parcursul achiziției. Este un instrument care ajută la înțelegerea comportamentului clientului și la adaptarea strategiilor de marketing pentru a obține rezultate mai bune.

Care sunt etapele unui funnel de marketing?

Sursa foto: sitecentre.com.au


Pentru ca un funnel de marketing să fie eficient prin rezultatele pe care le generează, sunt important de cunoscut etapele sale:

  • TOF sau upperfunnel- este reprezentat de partea largă a pâlniei. Aici se regăsește conștientizarea- clientul vede brand-ul tău, apoi urmează interesul- știe ce vinzi și se potrivește cu nevoile lui.  

  • MOF care este partea de mijloc a pâlniei. Aici intră în scenă considerarea- clientul știe că vinzi ce are el nevoie, dar nu e încă sigur că ești totuși cea mai bună alegere. 

  • BOF sau lowerfunnel este partea de jos, îngustă a pâlniei. Aceasta este etapa finală, în care clienții sunt gata să facă achiziția. Aici scopul este să transformi experiența de cumpărare într-una extrem de simplă. Clientul mulțumit va intra în următoarea etapă, cea de advocacy- adică va reveni pentru cumpărături și te va recomanda și altora. 

Strategii pentru fiecare etapa dintr-un marketing funnel

Sursa foto: freepik.com


Pentru a atinge obiectivele din fiecare etapă a marketing funnel este nevoie să treci prin mai multe etape și acțiuni.


Conștientizarea- este momentul în care potențialii clienți cunosc brand-ul. Acum este momentul în care trebui să le prezinți produsul sau serviciul pe care îl vinzi. Acest lucru se poate face prin anunțuri în social media, blog, e-mail marketing sau chiar formele tradiționale de publicitate în ziare sau televiziuni. Optimizarea SEO este un element deosebit de important, pentrucă că te împinge în primele căutări pe internet, iar aceasta este cea mai utilizată metodă a clienților de a căuta un produs și de a se informa.


Interesul- după ce află despre brand, potențialii clienți devin interesați despre ce oferă. Aici intervii cu articole de blog specifice, newsletter, webinarii. 


Considerarea și decizia - în această etapă clienții fac comparații între produse, componente și calitate. Pentru a-i atrage și convinge, aici intră în rol ofertele de preț, discount-urile, dar și testimonialele de la clienți mulțumiți și demonstrațiile de produs. Pentru a lua decizia de cumpărare, clientul poate fi atras și de oferte personalizate, demonstrații dacă este posibil și consultanța oferită. 


Cea mai bună combinație atunci când vrei să faci o campanie este să oferi clientului la preț promoțional, mai multe obiecte pe care le folosește și de care are nevoie. Va cumpăra astfel pentru că prețul este bun și pentru că îi sunt folositoare toate obiectele din ofertă.

Dispozitiv legare cu capse 12mm + Rolă PET 12mm +1000 Capse 12


Acțiunea- aceasta este prima din etapele din partea de jos a pâlniei, când clientul cumpărăr efectiv. Tu, ca vânzător, ești ”dator” să îi ușurezi această experiență prin checkout optimizat, suport în timpul achiziției, confirmări ale comenzii. 


Post comandă- faptul că un client a cumpărat de la tine nu ar trebui să fie finalul. Îți dorești ca el să revină pentru alte achiziții, dar să te și recomande altor potențiali clienți. Pentru asta este nevoie de emailuri de follow-up, programe de loialitate, servicii post-vânzare, cross-selling, up-selling.

Indicatori de performanta (KPI) intr-un marketing funnel

Sursa foto: freepik.com


KPI (key performace indicators) sunt indicatori care măsoară progresul și performanța vânzărilor pe o perioadă determinată. 


În funcție de KPI strategia de marketing va fi ajustată acolo unde este nevoie, de aceea aceste evaluări sunt foarte importante pentru că oferă informații care ajută la luarea unor decizii de vânzare mai bune.


Traficul- este important să știi ce trafic a general pe site campania de marketing. Identifică de unde vine traficul (organic, plătit, social media, direct). Aceste date te vor ajuta la determinarea eficienței diverselor canale de marketing.


CTR (Click-Through Rate)- acest indicativ măsoară câte persoane au dat click pe un anunț față de cele care doar l-au văzut, la fel și în cazul e-mailurilor. Acest lucru determină atractivitatea anunțului de produs pentru publicul țintă. 


Rata de conversie- este numărul vizitatorilor care finalizează acțiunea, adică fac achiziția comparativ cu numărul total al vizitatorilor unui site. Aceasta este una din cele mai importante analize, pentru că rezultatul ei arată de fapt succesul unei campanii de marketing: câți oameni ai convins să cumpere din câți ai ”contactat”. 


CPA (Cost per Acquisition)- reprezintă costul mediu pentru transformarea unui potențial client în client plătitor. Aceste date sunt importante pentru a evalua eficiența din punct de vedere financiar a campaniei de marketing. 


Rata de respingere- arată procentul de vizitatori care părăsesc site-ul după ce au vizitat doar o pagină. Dacă această rată este mare, indică o problemă cu relevanța conținutului, viteza site-ului sau experiența utilizatorului.


Rata de angajament- este important de știut câte like-uri primește o postare pe rețelele sociale, cât timp petrece cineva pe site sau pe pagina de produs, pentru că este un este un indicator al calității și relevanței conținutului pe rețelele sociale.


Rata de abandon a coșului de cumpărături- dacă un procent mare de clienți lasă produsele în coș fără a finaliza achiziția, paote fi un indicator al sistemului greoi de checkout.


Rata de retenție a clienților- reprezintă procentul clienților care revin pentru noi cumpărături, într-o anumită perioadă de timp. Acesta este un indicator al fidelizării și al calității produselor, dar și al experienței post achiziție. 

Sfaturi pentru realizarea unui funnel de marketing de succes + exemple

Sursa foto: unsplash.com 


Segmentarea publicului- de aici ar trebui să înceapă orice campanie de marketing. Cunoaște-ți publicul țintă și împarte-l și pe acesta pe categorii pentru a putea eficientiza mesajul. Cei care au un magazin ce vinde produse mari, de exemplu, vor avea mereu nevoie de folii cu bule pentru ambalare. Conturează mesajul în așa fel încât să ajungi la ei și a-i determina să cumpere de la tine. Scoate în evidență faptul că= produsele oor vor fi protejate de folia cumpărată de la tine, iar clienții lor vor fi mulțumiți că produsul comandat a ajuns în stare perfectă.

Folie Cu Bule De Aer Mari, 120 g/mp, 0.6m x 50ml (30mp), Eco


Optimizează prima interacțiune, adică lărgește partea de sus a pâlniei- caută să aplici optimizarea SEO, și pentru asta lucrează cu specialiști în domeniu. Folosește Google Ads pentru publicitate targetată și campanii pe rețelele sociale. Dar, aici îndreaptă-te către acele grupuri care se încadrează în publicul tău țintă. Creează landing pages pentru diverse campanii, simple și clare, pentru a atrage cât mai ușor potențiali clienți. 


MOF- ai ajuns la mijlocul pâlniei, când trebuie să creezi o ofertă de valoare. Asta înseamnă că familiarizezi potențialul client cu produsul. Oferă eventual produse demo, prin care să își dea seama de calitatea a ceea ce vinzi. De exemplu, poți trimite magazinelor online o mostră din pungile tale de ambalare. Vor vedea astfel calitatea produselor tale și îi poți astfel convinge să îți devină client.

Set 100 bucăți Pungi Curierat cu Mâner PCMA03, 265x320+90+50mm, 60my


Ai ajuns la BOF, înseamnă că trebuie să obții o rată de conversie mare. Cum faci asta? Prin e-mail marketing propune-le oferte de preț temporare, reduceri pentru clienții noi, trimite-le recenziile pozitive ale clienților mai vechi. În același timp asigură-te că procesul de comandă este foarte simplu și clientul este mereu informat despre starea comenzii. 


Personalizează experiența- orice client se va simți special dacă va avea parte de atenție din partea ta. Utilizează datele colectate pentru a personaliza comunicarea cu fiecare client, oferindu-i exact ceea ce are nevoie în momentul potrivit printr-o minicampanie de marketing destinată lui. Oferă-i produse promoționale care au legătură cu ceea ce a cumpărat deja și de care ar putea avea nevoie. Parte din procesul de personalizare poate fi și faptul că îi oferi clientului tău produsul care răspunde valorilor sale. Se pune foarte mare accent pe produse biodegradabile și reciclabile, așa că oferă asta și vei avea de câștigat.

Set 50 bucăți Pungi Biodegradabile Albe 24x44 cm


Acest proces poate face parte și din cel de fidelizare a clientului- personalizând experiența, îl fidelizezi. Prin e-mailuri de mulțumire și de recomandare de produse conexe îl vei face să se simtă un client important, dar și să cumpere produse pe care altfel le-ar fi ignorat. Nu uita de ofertele pentru următoarele comenzi sau de cele oferite cu anumite ocazii. 

Marketing funnel este așadar un element foarte important în procesul de atragere de potențiali clienți și transformarea acestora în clienți plătitori. Intenția este cea care face diferența dintre partea superioară și cea inferioară a pâlniei. De strategia de vânzare ce e concepută după rezultatele din marketing funnel depinde ca mai tot ce intră în parte de sus a pâlniei să ajungă în cea de jos, adică vizita unui site să se transforme în achiziție. Asta înseamnă creșterea afacerii prin oferirea clientului exact a experienței de cumpărare pe care o caută.